الوقت المقدر للقراءة: 8-10 دقائق

ما سوف تتعلمه

بقراءة هذا المقال سوف تكتشف:

• لماذا نادرًا ما تؤدي الحجج "الفائزة" إلى بناء التفاهم - وكيف يمكن لتغيير عقليتك أن يعزز العلاقات بدلاً من إجهادها.

• إطار جيفرسون فيشر المكون من ثلاثة أعمدة : كيفية التحدث بالتحكم والثقة والتواصل في أي مكان.

• استراتيجيات التواصل المدعومة علميًا والتي تساعد على تقليل الدفاعية، وتعزيز الثقة، وتحسين الوضوح.

• تقنيات خطوة بخطوة لإدارة المحادثات الصعبة في العمل أو المنزل أو في الحياة اليومية دون فقدان رباطة الجأش.

• الأخطاء الشائعة في المحادثة (مثل الإفراط في الشرح أو رد الفعل السريع) وكيفية تجنبها بأناقة.

• عبارات وعادات عملية يمكنك البدء في استخدامها على الفور لتحويل الصراع إلى تعاون.

• كيفية جعل كل تفاعل مفيدًا ، وتحويل التبادلات العادية إلى لحظات من التأثير والتعاطف والاحترام المتبادل.

في عالمٍ يعجّ بالخطابات الخلافية، والآراء المستقطبة، والتواصل الدائم، من السهل الخلط بين "كسب الحوار" وبين الصواب أو إسماع صوتك. ولكن ماذا لو لم يكن الهدف الحقيقي من الحوار هو الهيمنة، بل التواصل؟ ماذا لو كان تقليل الجدال - وزيادة الحديث بوضوح وتعاطف - هو مفتاح علاقات أعمق وتقدّم أكثر جدوى؟

يدعونا جيفرسون فيشر، محامي المحاكمات الذي أصبح مدرب تواصل، إلى نقلة نوعية في كتابه "المحادثة التالية: جادل أقل، تحدث أكثر" . ويجادل بأننا غالبًا ما نتعامل مع المحادثات الواقعية كمعارك في قاعة المحكمة - للمناظرة، للفوز، للإقناع - بينما يجب أن نتعامل معها كفرص للفهم والتأثير وسد الفجوات. ويقدم إطاره الثلاثي - قولها بثقة، قولها بثقة، قولها للتواصل - إرشادات عملية لتحويل الحجج إلى حوارات.

في هذه المقالة، سنستكشف هذه الركائز بعمق، ونكملها برؤى من أبحاث الاتصال، ونقدم استراتيجيات ملموسة، ونوضح كيف يمكنك جعل محادثتك القادمة ذات قيمة.

تكلفة "الفوز" بالمحادثات

أول ادعاء استفزازي لفيشر بسيط: "لا تكسب نقاشًا أبدًا". بل يقترح أن النقاش يجب أن يُفكّك لا أن يُكسب. عندما نتعامل مع النقاشات بعقلية "يجب أن أثبت أنني على حق"، غالبًا ما تترتب على ذلك عواقب سلبية عديدة:

1. الدفاعية ورد الفعل
   نحن نُثير دفاعات مُحاورينا. وكما لاحظ عالم النفس مارشال روزنبرغ وآخرون، عندما يشعر الناس بالتهديد، فإنهم "يتحولون إلى وضع الحماية"، مما يجعل الحوار البنّاء شبه مستحيل.

2. رؤية النفق والتحيز التأكيدي
   عند الجدال للفوز، ننتبه بشكل انتقائي للأدلة التي تدعم وجهة نظرنا، متجاهلين أو نستبعد الآراء المعارضة. تُظهر الدراسات السلوكية (مثلاً حول تحيز التأكيد) أن هذا يُفاقم الاستقطاب ويُقلل من الانفتاح.

3. ضرر العلاقة
   المحادثات التي "يفوز" فيها شخص ما قد تُشعر الخاسرين بعدم التقدير أو التجاهل أو الإهانة. في العلاقات - سواءً كانت عائلية أو صداقة أو عمل - قد يدوم هذا الضرر.

4. سوء الفهم
   بتركيزنا على أن نُسمَع، غالبًا ما نفشل في الإنصات. قد نتجاهل رؤىً مهمة ومشاعر ومخاوف خفية.

لطالما أكّد باحثو التواصل على أهمية الأسلوب والتعاطف والسرد، متفوقين على قوة الحجة. ففي المناظرات، على سبيل المثال، غالبًا ما يُنبئ التوازن بين المحتوى (ما يُقال) والأسلوب (كيف يُقال) بتصورات الجمهور حول "من فاز". وبالمثل، تنجح الأفكار المقنعة ليس فقط بفضل التفكير المنطقي، بل أيضًا بفضل طريقة صياغتها وعرضها.

إذًا، إن لم يكن "الفوز" هو الهدف، فما هو الهدف؟ يرى فيشر أن الهدف ينبغي أن يكون التواصل والوضوح والتأثير والحل . فلتكن المحادثة رقصًا، لا مبارزة.

ركائز فيشر الثلاثة: التحكم، والثقة، والتواصل

إطار عمل فيشر واضح ومباشر، ولكنه فعّال. إليك خريطة طريق لكل ركيزة، بالإضافة إلى تكتيكات عملية.

1. قلها بتحكم

السيطرة لا تعني السيطرة على الآخر، بل السيطرة على نفسك. تعني ضبط مشاعرك، وضبط وتيرة كلامك، والبقاء هادئًا حتى تبقى متجاوبًا لا متفاعلًا.

تتضمن المبادئ الأساسية تحت "السيطرة" ما يلي:

• تحكم في نفسك : ابدأ بضبط حالتك الداخلية قبل التحدث. توصي فيشر بإحدى التقنيات البسيطة والفعّالة وهي استخدام أنفاسك كأول كلمة لك - توقف، خذ نفسًا عميقًا، ودع جسدك يهدأ قبل التحدث. هذا يمنح عقلك العقلاني مساحةً لاستيعاب دوافعك. كيف تكون متميزًا في عملك +1

• تحكّم في اللحظة : كن مُتأنّيًا في توقيت وكيفية التحدث. أحيانًا يكون الصمت، أو التوقف القصير، أو طرح سؤال توضيحي، أقوى من الخوض في الموضوع.

• تحكّم في وتيرة حديثك : تحدّث بتأنٍّ، لا بتسرّع. فالكلمات البطيئة، والنبرة الهادئة، والتوقفات المدروسة بعناية تُضفي هدوءًا ومصداقيةً واحترامًا.

من خلال إتقان ضبط النفس، فإنك تقلل من فرصة التصعيد، أو الاختطاف العاطفي، أو "المبالغة في رد الفعل" اللفظي.

مثال: في نقاش عائلي متوتر، بدلًا من الرد فورًا على تعليق حاد، خذ نفسًا عميقًا أو اثنين، والتزم الصمت لثانية، ثم ابدأ بالرد. هذه اللحظة القصيرة تُساعدك على أن تكون نبرة صوتك وكلماتك أكثر عمقًا.

2. قلها بثقة

الثقة مهمة. إذا كانت رسالتك قوية لكن توصيلها ضعيف - مترددة، اعتذارية، متواضعة - فغالبًا ما تفشل في الوصول. تؤكد فيشر على أهمية استخدام صوت حازم، واضح، مباشر، ولكن محترم.

الممارسات الأساسية للتحدث بثقة:

• استخدم لغة تصريحية : استبدل العبارات التحذيرية ("أعتقد"، "ربما"، "فقط") بعبارات واضحة.

• تجنب الاعتذار المفرط : الاعتذار يخفف من قوة ما تقوله ما لم يكن هناك ما يبرره.

• تحدث عن حدودك بوضوح : إن معرفة الأشياء غير القابلة للتفاوض والتعبير عنها بأناقة يظهر الثقة.

• تدرب على "عبارات المرساة" القصيرة : يقترح فيشر صياغة عبارات قصيرة تلتقط موقفك والتي يمكنك العودة إليها عندما تتعثر المحادثة.

أمثلة على عبارات المرساة:

• "أسمع ما تقوله، ولكن هذا هو وجهة نظري."

• أتفهم إحباطك. هذا ما يهمني.

إن الثقة الناتجة عن الوضوح تساعد على منع سوء الفهم وتقلل من ردود الفعل الدفاعية من الآخرين.

3. قلها للتواصل

التواصل هو الهدف الحقيقي. فبدونه، مهما بلغ خطابك، ستقع كلماتك على آذان صماء أو قلوب قاسية. يقترح فيشر أن نتحدث دائمًا لتعميق الفهم، لا لكسب نقاط.

مبادئ ربط الكلام:

• ابدأ بالفضول : اطرح الأسئلة لفهم وجهة نظر الشخص الآخر، بدلاً من ذكر وجهة نظرك على الفور.

• عكس وتأمل : إعادة صياغة أو إعادة صياغة ما تسمعه: "لذا فإن ما أسمعه هو ... هل هذا صحيح؟"

• استخدم لغة عاطفية : لا تتجاهل الاعتراف بالمشاعر - "أشعر بالإحباط"، "أستطيع أن أقول إنك مجروح" - للتحقق من صحة المخاوف الأعمق.

• حدد هدفك، لا تلوم أحدًا : ادعُ إلى التعاون. "أريد أن نجد طريقًا للمضي قدمًا"، بدلًا من "أنت مخطئ".

• العثور على "العقدة" : يستخدم فيشر استعارة: الحجة مثل الحبل المتشابك؛ يجب علينا العثور على العقدة المركزية (القضية الأساسية) وفكها بدلاً من محاربة النهايات السائبة.

بالتحدث للتواصل، تُحوّل ديناميكية الحوار من عدائية إلى تعاونية. ويصبح الاختلاف حلاً مشتركًا للمشاكل.

تطبيقه عمليًا: دليل خطوة بخطوة

ولإضفاء الحيوية على هذه الركائز، إليك طريقة عملية تدريجية يمكنك استخدامها في أي محادثة صعبة.

الخطوة 1: الاستعداد الذهني

• وضّح هدفك : ما الذي تطمح إلى تحقيقه؟ فهم؟ حل؟

• حدد العقدة (القضية الأساسية) - ما هي النقطة الحقيقية وراء الخلاف؟

• قم بالتدرب على جملة المرساة أو السطر الافتتاحي.

• تحقق من حالتك العاطفية؛ استخدم تقنيات التنفس أو اليقظة أو التأريض لتحقيق الاستقرار.

الخطوة 2: ابدأ بالتحكم

ابدأ المحادثة بنبرة هادئة. يمكنك، إن شئت، أن تقول: "أود أن أهدأ قليلاً"، أو "دعني أجمع أفكاري". فالحديث البطيء والمدروس يُسهم في تهيئة جو هادئ.

الخطوة 3: التعاطف والدعوة

ابدأ بسؤال: "هل يمكنني أن أسألك ما يهمك هنا؟" أو "ساعدني على فهم وجهة نظرك". أظهر فضولًا حقيقيًا. اعكس ما تسمعه.

الخطوة 4: استخدم كلامًا واثقًا وواضحًا

انتقل إلى منظورك باستخدام جملة أساسية أو عبارة تعريفية. على سبيل المثال:

"هكذا أرى الأمر..."
"قلقي هو أن..."
"ما أود أن أقترحه هو ..."

الخطوة 5: كن مرنًا وسريع الاستجابة

مع استمرار المحادثة، تكيّف. إذا أصبح الطرف الآخر عاطفيًا أو دفاعيًا، فعُد إلى ضبط النفس: توقف، تنفس، تأمل. استخدم عبارات مثل: "دعني أتحدث معك لحظة"، أو "أريد التأكد من أنني سمعتك جيدًا".

الخطوة 6: البحث عن مسار مشترك للمضي قدمًا

صياغة الخيارات بشكل تعاوني: "كيف يمكننا معالجة مخاوفنا؟" أو "كيف سيبدو الأمر إذا وجدنا حلاً يحترم ما يهم كل واحد منا؟"

الخطوة 7: اختتام الأمر بوضوح

لخّص ما تم فهمه وما هي الخطوات التالية. أكّد الاتفاق على المسؤوليات أو المتابعات. عزّز التواصل الإيجابي: "شكرًا لك على التحدث بصراحة"، أو "أُقدّر سماعك لرأيي".

مثال للحوار (سيناريو افتراضي)

لنوضح ذلك بمثال. لنفترض أن زميلين، آنا وبن، يختلفان حول أولويات المشروع.

بن (بنبرة دفاعية): "أنت تتجاهل ما قلته لك. تستمر في تجاهلي."
آنا (تلتقط أنفاسها ← تسيطر على نفسها): دعني أتوقف لحظة. أريد أن أسمع أفكارك بوضوح.
آنا (الاتصال): "بن، هل يمكنك أن توضح لي أولوياتك - تلك التي تشعر تجاهها بقوة؟"
بن: "أعتقد أننا بحاجة إلى إنهاء العمل الأساسي أولًا، وإلا فلن تتسع الميزات."
آنا (تتأمل): "لذا فإن أولويتك هي بناء قاعدة صلبة لن تنكسر لاحقًا."
آنا (بثقة): "أفهم وجهة نظرك. هدفي الرئيسي هو تحقيق قيمة سريعة. ماذا لو قسمنا المهام الأساسية لنتمكن من إصدار شيء قابل للاستخدام الآن مع تعزيز الاستقرار؟"
بن: "قد ينجح هذا الأمر، إذا اتفقنا أولًا على وحدات أساسية بسيطة. ثم نُوزّعها على طبقات."
آنا: "أجل، هذا يبدو منطقيًا. لنُدرج الوحدتين أ و ب كإلزاميتين، و ج كاختيارية. ثم نعود للموضوع. شكرًا لتوضيح وجهة نظرك."

لاحظ كيف تستخدم آنا التحكم (التوقف المؤقت)، والاتصال (الفضول، والتأمل)، والثقة (اقتراح واضح) دون أن تهدف إلى "هزيمة" بن.

المبادئ التكميلية من علم الاتصال

ولتعزيز نهج فيشر، فيما يلي بعض مبادئ الاتصال الإضافية القائمة على الأدلة:

• الاستماع النشط وإعادة الصياغة
  إن عملية تلخيص ما قاله شخص ما (بكلماتك الخاصة) هي إحدى أقوى الأدوات لضمان فهمك وتقليل سوء الفهم.

• عبارات "أنا"
  إن التعبير عن التجربة الشخصية ("أنا أشعر"، "أنا أفكر") بدلاً من التصريحات عن الآخر ("أنت دائمًا"، "أنت لا تفعل ذلك أبدًا") يميل إلى تقليل الدفاعية.

• الإشارات غير اللفظية مهمة
  غالبًا ما يكون لنبرة صوتك، وتواصلك البصري، ووضعية جسمك، وتعابير وجهك وزنٌ أكبر من الكلمات نفسها. فالتوافق بين نبرة صوتك ورسالتك يُعزز المصداقية.

• التركيز على المصالح وليس المناصب
  في نظرية التفاوض (كتاب فيشر وأوري " الوصول إلى نعم ")، يأتي الاتفاق الدائم من خلال معالجة المصالح الأساسية وليس المواقف الثابتة.

• إعادة الصياغة والإسناد الإيجابي
  إن تغيير عبارة مثل "أنت مخطئ" إلى "لقد أثرت نقطة مثيرة للاهتمام؛ وإليك كيف أفسرها بشكل مختلف" غالبًا ما يحافظ على الكرامة ويفتح الحوار.

• دفعات صغيرة من المعلومات
  قم بعرض حججك أو مقترحاتك بشكل تدريجي، مع إتاحة مساحة للتغذية الراجعة، بدلاً من إغراق المستمع بوابل من الأفكار.

• التحقق من الفهم
  اسأل: "ماذا سمعتني أقول؟" أو "ما رأيك؟" هذا يضمن التوافق ويكشف عن التفسيرات الخاطئة في وقت مبكر.

الأخطاء الشائعة وكيفية تجنبها

حتى مع حسن النية، قد تخرج المحادثات عن مسارها. إليك بعض الأخطاء الشائعة وكيفية تجنبها.

1. التسرع في الرد
   غالبًا ما نميل إلى الرد بسرعة. لكن الاستجابات البطيئة (بعد التنفس والتفكير) غالبًا ما تكون أكثر فعالية.

2. الإفراط في استخدام "لكن"
   كلمة "لكن" تميل إلى نفي ما سبقها. استبدلها بـ "و"، أو أعد هيكلة الجملة:

   "أقدر وجهة نظرك، وهنا جانب آخر..." بدلاً من "أقدر وجهة نظرك، ولكن..."

3. التقليل من شأن التيارات العاطفية
   غالبًا ما يجادل الناس انطلاقًا من مخاوفهم أو مخاوفهم أو تجاربهم السابقة. تجاهل ذلك يضمن حلًا سطحيًا. استمع للإشارات العاطفية وحددها.

4. افتراض أن شخصًا ما "يجب" أن يرى وجهة نظرك
   عندما تفترض أن العقلانية كافية، فإنك تتجاهل الهوية ونظرة العالم والقيم. حاول أن تفهم لماذا يرى الآخرون الأمور بشكل مختلف، بدلًا من أن تتوقع منهم أن "يروا" وجهة نظرك.

5. كثرة العبارات
   من الجيد استخدام عبارات تكتيكية بكثرة، لكن الإفراط في استخدامها أثناء الحديث قد يبدو آليًا. استخدمها باعتدال وبصدق.

6. إهمال المتابعة
   قد تتوصل المحادثات إلى اتفاق لفظيًا، لكنها تفشل عمليًا. اختتم دائمًا بتحديد الخطوات التالية والتزم بمتابعتها.

لماذا ينجح هذا النهج (ولماذا هو صعب)

يلقى نهج فيشر صدىً واسعًا لأنه يتماشى مع كيفية تغيير البشر لعقولهم: من خلال الثقة، وربط السرديات، والتناغم العاطفي - وليس من خلال المنطق الخام. عندما نتحدث بثقة، وبوضوح واثق، وفي سبيل التواصل، نصبح مقنعين، ليس بالجدال المتقن، بل بدعوة الآخرين للمشاركة.

مع ذلك، الأمر صعب. العادات القديمة - المقاطعة، رد الفعل، الدفاع - متأصلة بعمق. المحفزات العاطفية قوية. يتطلب الأمر تدريبًا واعيًا ومنضبطًا. لكن مع مرور الوقت، وبينما تُدرّب مهاراتك في المحادثة، قد يتغير وضعك الافتراضي.

إحداث التغيير: نصائح لتكوين العادات

• ابدأ بخطوات صغيرة : جرّب هذه التقنيات في المحادثات ذات المخاطر المنخفضة - الحديث العائلي، والاجتماعات غير الرسمية، والنزاعات بين الأصدقاء.

• دوّن محادثاتك : بعد حوار صعب، فكّر: ما الذي أثارني؟ أين فقدت السيطرة؟ أين تواصلت؟

• لعب الأدوار أو التدريب : قبل الحديث المتوتر، قم بالتدرب ذهنيًا على الحوار، وممارسة التحكم، والصياغة، والوتيرة.

• استخدم تذكيرات المرساة : انشر ملاحظات لاصقة: "توقف مؤقتًا → تنفس"، أو "تحدث للتواصل"، أو "ابحث عن العقدة".

• اطلب الملاحظات : اسأل زملائك الموثوق بهم: "كيف كان انطباعي؟ هل استمعت جيدًا؟"

• احتفل بالانتصارات الصغيرة : في كل مرة تخفف فيها من حدة التوتر أو تصل إلى وضوح متبادل، لاحظ الفارق الذي أحدثته.

الخلاصة: جعل المحادثات ذات قيمة

إن تقليل الجدال وزيادة الكلام لا يعنيان السلبية أو الصمت، بل اختيار طريق أقوى: طريقٌ يقوده الهدوء والوضوح والتعاطف، وحيث يتفوق التواصل على الغزو.

يقدم لنا جيفرسون فيشر خارطة طريق واضحة: التحكم في أنفسنا، والتحدث بثقة، والتركيز على التواصل. لكن القوة الحقيقية تكمن في التطبيق العملي - تطبيق هذه المبادئ في تفاعلاتنا اليومية. مع مرور الوقت، لن تصبح هذه المبادئ مجرد أدوات نستخدمها، بل ستصبح جزءًا منا.

في كل محادثة، سواءً مع صديق أو فرد من العائلة أو زميل أو حتى شخص غريب، لديك الآن فرصة لإبراز أهميتها. لا تتحدث لتفوز، بل تحدث للتواصل والفهم وبناء الجسور. وبذلك، ربما تُحدث محادثتك القادمة تغييرًا جذريًا.

مراجع

• فيشر، جيفرسون. المحادثة القادمة: جدل أقل، تحدث أكثر. دار نشر بنغوين، ٢٠٢٥.

• مراجعة كتاب «المحادثة القادمة» لجيفرسون فيشر. منتدى دينيسون، 2 أبريل/نيسان 2025.

• هل تواجه نقاشات حادة مؤخرًا؟ لدى جيفرسون فيشر استراتيجيات تساعدك على تغيير مسار حياتك. ماريا شرايفر، صحيفة الأحد ، ٨ مارس ٢٠٢٥.

• ماركو بارتولومي، "كيفية تحسين محادثتك القادمة مع جيفرسون فيشر". AwesomeAtYourJob ، ١٢ مايو ٢٠٢٥.

• وانغ، لو، وآخرون. "الفوز بالمزايا: التأثيرات المشتركة للمحتوى والأسلوب على نتائج المناظرات". arXiv، ٢٠١٧.

• بوغراتي، ريحانة، جونا بيرغر، جرانت باكارد. "الأسلوب والمحتوى ونجاح الأفكار". أركايف، ٢٠٢٢.